SaaS是强者的游戏,本来就没有阳光普照奖

SaaS是强者的游戏,本来就没有阳光普照奖

 

最近大家似乎又开始唱衰SaaS。

都是怨气。似乎搞了SaaS公司就应该阳光普照,搞了SaaS就应该上市,发达发财。

搞不定了就向身外找原因。

这届客户不行。这届投资人不行。这届大平台不行,免费战略把SaaS害惨了。

真的是这些原因吗?

客户不行吗?我们其实有一批跑出来的SaaS。他们看到了刚需,愿意投入将产品做厚并且长期坚持。赌对了,解决了客户的问题,所以成了。
投资人不行吗?事实是项目起不来,投资人可能比我们更苦。原因之一是离一线业务更远,更难判断什么是刚需;第二,对SaaS模式的认知也是一路学习过来,中国SaaS应该怎么长大也没人教他们一条一定能走通的路。

在一个投2C被反复证明能赚大钱的环境里坚持2B投资,这个本来就应该被点赞。这届投资人不是行不行的问题。他们应该更多的被赋能,提升投前的判断能力和投后的管理能力。
大平台的免费战略阻碍了这一代SaaS的发展了吗?请问我们做的是收费软件还是免费软件?如果是收费的话你凭什么收客户的钱?凭的是你软件背后的知识。这些知识如果值钱,客户自然愿意付钱给你。如果你能提供的知识价值有限,或者没有用产品的形式表达出来,有选择的话客户当然会选择免费产品。

免费产品只能把原来价值不大卖不出价钱的付费产品替换掉。

做大平台可能比我们更苦。大公司内部的期望值超高,免费没有短期收入而战线很长,什么都要做,导致每个功能其实都做不厚。

做免费SaaS的时代已经过去了。美国也是这样。免费,已经不是一种好的切入策略,第一因为免费的东西不会被客户重视,第二影响后期的收费转化,长期还会影响增购。

从头就收费是SaaS应该走的路。这种路走通了才是真的走通。

如果你真正有料帮到你的目标客户,就不用担心大平台的免费战略。

SaaS是强者的游戏,本来就没有阳光普照奖

国外SaaS能够跑到A轮的,比较好的年头,也就是5%。融资轮次再往后的更加少之又少,更不要说上市。

绝大部分还是不会长大,可能最终会转成项目型公司,很大一部分会死掉。

SaaS本来就不是件容易的事。全世界都这样。

什么抄个美国模式就能成功,技术门槛低,都是错觉。

SaaS就是个苦逼的商业模式。开局就是高成本,低收入,赔钱烧钱。

那么为什么那么多人做?因为估值高。真的SaaS,Zoom和Slack就可以有120倍的PS。传统软件只有3-5倍。

但是真的要做到那么高的估值,你只有一条路,就是做到细分赛道的老大:获客成本低,有议价权定价权,有虹吸效应,人,钱,机会都向你聚拢。

如果你做SaaS而没有想做行业老大的想法,这个生意你不用做了,因为每条赛道只有一个机会。不是你的就是别人的。

怎么做到行业老大?靠投资人吗?当然不是。你需要自救。

怎么自救?让收入发生更加高频,周期更短。SaaS是个产品力的游戏,效率的游戏,勇者的游戏。

SaaS难做,全世界都是这样。我们水平低,当然更难做。这个没什么好说的。

SaaS是强者的游戏,本来就没有阳光普照奖

关于SaaS本来就是个苦逼的商业模式,以及怎么去解的思路,去年11月底在36氪Pro和崔牛会的两次闭门会都聊过这个话题。视频里的讲解更加全面,建议大家看一下。

也感谢主办方的精心组织。

问题一:为什么说SaaS本来就是个苦逼的商业模式

商业模式是什么?商业模式是你怎么去赚钱的一条路。你这个赚钱上面有收入,下面有成本,对吧?

为什么SaaS这个商业模式很难?比较传统软件来说,初期收入比较少。为什么收入比较少?

比如说SAP和甲骨文,传统模式签一个单子一千万,变成SaaS之后假设签4年,客户一共在你这里待4年,除以4,每年收250万,第一年收入一下就变成1/4了。

这里面还有续签的风险。如果你能收到的话,每年才能收到250万。

为什么说SaaS的成本高?哪一块成本最高?研发,因为他要有一些创新的解决方案出来,要颠覆市场,本身研发也会走很多弯路,所以说研发本身效率不会太高。

所以你底下成本高,上面的收入又很少,天生不赚钱,是不是很苦逼的商业模式。

问题二:这么苦逼的模式,为什么那么多人去做,不管传统还是非传统的背景,都去做SaaS?

传统软件的话大概就是我一个单子,毛利比较好,1000、2000万的单子。这种模式短期比较美好。而 SaaS 模式是未来比较美好,也就是SaaS的估值比较高。

为什么SaaS 估值比较高,传统软件一般都是你的收入乘以3或者4,你的公司就被卖掉了。就你的收入乘以3/4,你这公司就值那么多,3/4倍PS。

SaaS可以值多少钱,平均15倍,有六七十倍的,如果做PaaS,我估计100倍都有可能。为什么SaaS估值比传统软件要高,为什么是这个样子?

主要是续费,每年那部分收入,我叫躺着都可以产生的收入。如果SaaS做对的话,每年续签往后的成本是越来越低,然后你赚钱的机会越来越多。

一切都是成本,假设你单位的产出对应的单位成本低,那投资人绝对看得到,因为你效率是越来越高。

这个模式是一个很苦逼,但是很讲究高效的模式。一旦你高效率的组织能力产生之后,这个生意就很值钱,最终会很赚钱。

SaaS是强者的游戏,本来就没有阳光普照奖

这个话题,我在崔牛会的闭门会上聊的更透一些。

问题三:如何摆脱苦逼模式?

为了做SaaS,你忍受了这么多年的苦逼的生活,你的目标是什么,目标是要垄断这个市场,我垄断这个细分市场,我要有议价权,我要做老大。

为什么细分市场的目标一定要做老大,老大有什么好处?品牌效应,让客户来找你;议价权,指定标准和规则;获客成本低,网络效应好,还有一个虹吸效应:人才和钱都往你那去。

如果不想做老大,SaaS不用做了,太苦了。

如果没有这种想法,没有这种愿景的话,没有这种动力的话,我觉得SaaS真的不用做了,因为投入和产出会不成比例。
项目型公司做做也挺好。

那么我怎么成为行业老大,怎么效率做到比竞对高?

你的成本是控制不住的,可能去控制的话,降了20~30%就到头了。继续苦逼商业模式,最后就是我少赔点钱,控制成本,这个是不太可能的,那么怎么办?

核心是什么?核心还是销售收入起来,可是客单价低了很多。

怎么去解这个事情呢?

只能把销售把营销做起来。怎么去把销售做起来?让成单更加高频,如果说你是新单也成单更高频,老客的增购也是更高频?成单频率要高,周期要缩短,你必须前面很多动作要做对,包括GTM设计,组织架构设计等。那么倒推回来说,可能要先做一些标准化的东西,可能要搭一个对的数据架构等等。

所以说SaaS当自救,当自强,也可以自救可以自强。

 

来源:硅谷销售研究院

作者:硅谷蓝图Patrick

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