老套路不灵了?社团团购亮出新招,月入数百万、爆红300+小区!

谁能想到,当年湖南一个在群里卖水果的小项目,最后竟在全国发展成一场轰轰烈烈的社区团购运动。

社区团购的门槛既低,也高,风口和机遇能将很多用心运营的团队捧上天,也能让浑水摸鱼的人摔得很惨。

从广州起步的「邻里邦」,遇上有赞后很快把业务覆盖到了 300 多个小区,一个月的营收能达到数百万,这是偶然,还是另有故事?

01

紧抓熟人圈社交

沉淀 60 万客群

早在多年前,社区电商就已经受到了很多人的关注,「邻里邦」在发展初期也曾尝试过这条路。

当时,团队扎根在自己开发的物业管理 App 里,希望借助小区的熟人社交关系,打造出全新的、活跃的「线上社区」,再适当推送优惠的商品活动,慢慢向一站式的社区购物、服务商城进行转型。

老套路不灵了?社团团购亮出新招,月入数百万、爆红300+小区!

△ 团队照片

由于小区住户对物业缴费、门禁卡的需求很大,App 日活始终保持在相当不错的水平,但订单转化、拉新裂变还有很大提升空间,如何才能找到一个跑得通、涨得快的高效变现模式呢?

直到社区团购¹和有赞出现,团队终于走上了飞快的崛起之路。

如今,「邻里邦」的客群已经扩张到足足 60 万之多。在这里头,「社区团购+社交电商」究竟起到了什么作用?

① 社区团购依托于团长,配送不需要抵达客群终端,成本降低、配送加快,绝对是一箭双雕的好事。

② 团长、老客是非常好的裂变资源,充分挖掘他们背后的熟人群体,大批新客来了后凑团人数越滚越多,频次越来越高,业绩翻倍也就简单多了。

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△ 品牌有赞商城详情

02

「代发+前置仓」成团购利器

月入数百万的新打法

经过近几年的摸索,社区团购的打法虽然不断成熟,但也渐渐被固定模式套牢、玩法日趋老化,如:过分依赖社群和朋友圈转发,反而忽视了最核心的好货推荐和配送服务,导致老客日益流失。

对此,「邻里邦」在老客线上活跃、互动和线下体验上花了很多心思,结合有赞做了不少新的尝试:

有赞分销市场²:线上选货,一件代发

做社区团购就像摆地摊,没有足够多且优质的货,高客流也无从谈起。

于是,在与本地供货商紧密合作外,团队还会常常通过有赞分销市场选货。这当中支持一件代发服务的优质货源就成了他们的不二之选。

其次,他们还会把自营的热销商品发布到分销市场,与其他自媒体、品牌方或分销团队合作,获取更多曝光和订单。如:往期的拉面说日式拉面、荣事达养生壶、阿道夫精油专研洗发水/护发素,都有相当不错的销量,以及即将推出四川蒲江红心猕猴桃,价格:39.8 元/30 粒装,佣金比例达到 15%。

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△ 分销市场上的店铺详情

慢慢地,团队发现这样的模式不但省去了自己配送的人力、资金,还能获取不少佣金,就将这项业务单独划分出来精细化运营,从而扩大收益。

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△ 商城热销产品

星选仓:线下取货、配送一条龙

在了解到有赞多网点功能后,团队还启动了星选仓项目。

① 在多个小区的转角或偏中心位置设立前置仓,平常用来存放商城商品,有客户下单后,又可以直接从最近的仓库安排配送,省下装修门店成本的同时,配送成本也大大降低。

② 利用上门自提,多开展一些高让利的活动,鼓励客户自行到星选仓提货,配合线下核销功能,对团队的负担小、对客户的好处多,与其尝试一些过分花哨的玩法,不如这样更实在、也更受欢迎

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△ 小区里的星选仓

团长管理:划区管理+定时培训

借助背靠物业集团的优势,发动小区管家成为兼职的仓管员或配送员,减去了一大笔开支,然后再针对他们进行细致的管理:

① 按楼盘大小,为每个管家安排 300~500 户左右的小区住户,并以此单独运营自己的零售服务群。

② 管家们会依托日常沟通、上门配送的契机,定向推荐商城里的热销商品、优惠活动,促进额外加购。

③ 每月组织一场视频培训,督促管家们不断提升业务水平,还可以及时反馈客户问题。

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△ 左右滑动,查看团队配送情况

成交转化:单品突破

不断打造应季爆款,在高流量的带动下,社群的活跃度和复购率会有明显的提高。如:4、5 月推广黄花鱼,7、8 月推广冬枣,往往单品 1 个月就能卖出上万单,甚至数万单。

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△ 团购群详情

自从去年 5 月至今,「邻里邦」与有赞合作后,社区团购的业务越走越顺,周边 300 多个小区的住户都已经成了他们的忠诚老客。

特别是在疫情期间,团队依托自身提早布局的优势,业绩开始呈现翻倍式的增长,目前月销售额成功达到了数百万。

03

有了成功经验之后

新业务究竟何去何从?

与以往在 App 里活跃老客相比,开了微信商城,在社交玩法的助力下,团队沉淀下来的高效玩法更多了:

线上引流:海量优惠券

团队选择推出多梯度、总价值高的满减优惠券礼包,控制成本的同时还能体现出诚意,新人用起来也简单方便,如:新店上线时发出了 1 万张,近期 8 月专享月发出了 10 万张,都有很好的促单效果。

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△ 优惠券活动详情

定期活跃:多福利+特殊感

① 多福利:光想着普通商品远远不够,客户们在生活、娱乐、出行方面的需求其实更大、更频繁,比如:充话费、点外卖、看电影、周边游等,贴心地把这些都给备齐,再用 0.01 元购等超低价福利上线,还愁他们不天天来逛?

② 特殊感:做完高价值的线上抽奖后,再组织一些线下领奖、合影互动等环节,老客的特殊感和粘性会更强;再在奖品里加入礼品卡³等商城福利,他们后续进店选购也会更频繁

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△ 福利和抽奖活动详情

有了这些成功方案的总结后,团队规划了下一步的突破方向:

① 坚持「星选仓+一件代发」,让已有项目更流畅地跑通,提高老客留存率。

② 加快对爆品推广经验的沉淀,形成体系化的打法,凝聚团队的核心优势。

③ 将社区团购向外部小区扩展,从而在更广的领域获取流量,完成新一轮的业务升级。

 

来源:有赞说

作者:阿菜

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