案例拆解:学而思网校抖音落地页拆解

今天的案例来自,往期案例拆解活动中的优秀选手秃头弟弟,带来的案例拆解是,学而思网校抖音落地页,enjoy~

一、案例名称

学而思网校包邮送教辅(抖音引流广告页面)

原链接:https://v.douyin.com/JE6XoDC/

二、案例背景

学而思网校,是纽交所上市公司好未来教育集团(原学而思)旗下的中小学在线教育品牌,为6-18岁孩子提供小初高全学科课外辅导,以及为2-8岁孩子提供启蒙课程,学生人数遍及全国 300多个城市。

2019年12月,《2019中国中小学普惠型在线教育白皮书》数据显示,学而思网校以65%的市场份额,占据综合网校类第一梯队地位,成为最受学生/家长认可的品牌之一。

目前,学而思网校作为国内K12在线教育平台的头部公司,其引流到转化再到裂变的整个路径都值得我们去细分拆解。

三、商业三要素

3.1产品

  1. 学而思网校课程内容覆盖的年龄层,从小班一直持续到高三,可以说时为2-8岁孩子提供启蒙课程,为6-18岁孩子提供学科类课外辅导
  1. 整个课程采取“直播+辅导”双师直播教学模式,实现随堂测试、实时互动、语音测评、及时答疑等上课模式

案例拆解:学而思网校抖音落地页拆解

3.2流量

  • 公众号矩阵:学而思网校相关的公众号100+个
  • APP:学而思网校相关的APP4个
  • 抖音号:学而思网校相关的抖音账户10+个
  • 广告投放情况:APP内广告投放包括:墨迹天气、wifi万能钥匙、今日头条APP、手机百度等

案例拆解:学而思网校抖音落地页拆解

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3.3变现

学而思网校的变现包括:大班课、小班课、大师课、家长课、讲座、1v1等

价位在39-2000不等

四、案例路径分析

4.1用户体验路径

  • 观看广告,点击了解详情

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  • 点击了解详情,进入详情页

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  • 下单购买,填写信息

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  • 用户路径流程图

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4.2LIFT模型思路

影响LIFT模型的六个因素

  • 载体:价值主张
  • 推动因素:相关性、清晰度、紧迫性
  • 阻碍因素:焦虑性、注意力分散

案例拆解:学而思网校抖音落地页拆解

价值主张:

1)紧抓短视频黄金3秒法则,快速吸引用户眼球

案例拆解:学而思网校抖音落地页拆解

主打差异点,视频直接放出购买课程后可以获得的丰厚的礼品,并通过视频的形式一一展示,让用户容易理解,从而起到快速吸引用户眼球的作用

2)击中用户获利心,让用户感知到好处

案例拆解:学而思网校抖音落地页拆解

详情页首页,直接通过一个等式,告知用户可以获得的好处,同时图片展示非常容易理解,促使用户继续阅读/下单动作

相关性:

1)营销漏斗相关性

营销漏斗相关性,主要是保持页面和潜在客户认为他们看到落地页的相关性。用户通过视频看到的是礼品+课程,点击进入详情页后显示的也是第一眼是奖品。那么这里的用户流失相对的就会减少

2)优化目标受众的相关性

在用户点击详情页之后,会立刻弹出选择不同年级的页面。那么在这里孩子不同年级的家长会进行选择,从而对用户进行年龄年级的分群,进而优化目标受众

清晰度:

案例拆解:学而思网校抖音落地页拆解

1)效果外化,直接告知用户结果

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详情页简单粗暴告知用户,孩子学习后能够获得的知识和内容,让用户可以快速获知结果。从而促使用户进行下单动作

2)视觉效果,迎合产品颜色+节日元素

整个详情页以红色的配色,给用户最大的视觉冲击,同时红色有利于吸引用户的注意力,帮助用户更直接的看到内容

降低焦虑感

名师+大咖双重背书,降低用户焦虑

详情页中,通过名师和大咖(明星)双重效应,让用户觉得可靠,从而降低用户焦虑感

降低注意力分散

整个详情页的最终目的都是为了让用户进行下单的动作,那么每一个环节都需要埋下用户下单的关键点。在整个详情页始终可以看到拼单和立即拼单的按钮,同时使用红色的底色不断强调,告知用户去执行这一动作。【整个手机页面的顶端和底端都有付费按钮,不断触达用户】

案例拆解:学而思网校抖音落地页拆解

制造紧迫感

当用户通过任意按钮点击进入付费页面后,会不断提醒用户所剩名额不多及剩余支付时间,营造紧迫感

案例拆解:学而思网校抖音落地页拆解

五、亮点及可复用的点

1、整个详情页设置,按照LIFT模型进行框架的搭建与补充。能够很好的吸引到用户关注和进行下一步动作,从而促使用户付费

2、在整个页面的底端和顶端都出现立即支付按钮,不断的吸引用户点击,从而增加这里的转化

3、在首页以用户拼团的方式,不断告知新用户,已经有用户加入拼团并获得了礼品,从而营造一种紧迫感,促使用户下单

4、以上3点其实最终目的都是为了增加整个页面的转化率,将整个用户流程进行拆分,在每个页面都增加曝光的频次

六、待优化的点及解决方案

1、下单后有其他链接的叨扰,可能让用户错过上课信息。用户购买体验课程只是第一步,我们更希望能够做的是让用户参与我们的课程,那么在用户支付后需要强提醒用户添加微信或者关注公众号。而在本个案例中,提交地址后会出现一个抽奖链接(未截到图),那么用户可能在这里被吸引走注意力,导致到课率或者加微率降低

2、在看过的其他案例中,有一些会在页面顶部进行滚动播放用户拼团成功以及倒计时的标志,这里可以让用户更快点击进入支付页面,从一开始就营造一种紧迫感

七、个人思考

1、一个好的落地页能够被人所看到的关键因素是在之前的文案,无论是抖音视频,还是banner页,亦或者是公众号图文链接。那么作为运营人需要思考的其实是整个用户路径,如果提高落地页的打开率,浏览率、转化率等等

2、目前越来越多的机构采用这种礼盒的形式,即为用户提供物超所值的礼品,从而帮助他们觉得值得下单。那么需要思考两个问题:

a、我们在制作引流课程的时候,是以课程质量为主还是以奖品的丰厚度为主呢

b、在目前主流的投放广告都会赠送实物的情况下,如果无实物,如何吸引用户

3、整个LIFT模型中,最重要的当属【价值主张】,那么我们所做的一切文案物料的准备都是需要突出这个价值主张。那么如何在最开始确定我们的价值主张呢?我的想法有以下几点:

a、进行用户调研,了解用户需求

b、进行竞品分析,了解他们所使用的【价值主张】

c、与自身产品进行匹配,找到几个选项,进行测试,从而找到最优解

 

 

作者:秃头弟弟

来源:野生运营社区

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