见实CEO徐志斌:私域流量与未来10年

私域流量这个词,我们到底为什么要去关注他,事实上他和我们要讨论的一个东西有关联,我们称之为新的流量规则。

前两天花小猪重新又刷了大家的手机屏,我们在跟滴滴团队聊的时候,他们反问我们一个问题,你有没有留意到现在流量的玩法跟当年其实不一样?

现在我们发现所有的用户在进入到所谓的私域流量池当中去的时候,他不再是浏览、点击、下载,而是直接和你要的那个行为直接绑定在一起,你要什么行为,企业要什么行为,我们会发现一定是企业最希望的订单复购转接上,一定是今天来、明天来、后天来、经常来买东西,一定是带着好友过来直接买东西,这才是我们讨论到私域流量的时候一个非常重要的变化,因此在这个变化背后才是很多的企业会开始去关注的。

见实CEO徐志斌:私域流量与未来10年

什么是私域?

我们大家说私域,事实上在讨论私域的时候会有一个非常有意思的变化,五六年前的私域流量是什么,有私域流量这个词吗?实际私域流量这个词和某一个行为会有非常大的关联,2015年最早的时候,先去公号承载私域流量,进入到群里面,到微信个人微信当中去,大批电商的玩家将用户加入到手机上面,用户手机越来越多的时候,开始发生更精细的运营,他们一步一步走到现在。

所谓的支撑我们会提到最早他是因为从公众号起家,现在大家也会讨论到公众号,但是事实上很少有人知道公众号也有一套缜密的私域流量支持体系在对接他。不知道还有没有人玩服务号,如果玩服务号,里面有一个客服号,他们其实就是很好的私域流量落地工具。

见实CEO徐志斌:私域流量与未来10年

今天大部分的企业做私域流量,有多少人,可能小的团队有三五人、五六个人,但是你会有多少部手机呢?我们在今天看到的一个大的团队是两万部手机,另外一个团队大的团队有8万多部手机。在这么大的情况下,请问你这几万部手机用户的支撑从哪里来,哪家企业能够支撑有这么大的流量。因此在这个过程中,你的大部分的用户其实会公域过来,也就是我的投放。而在这个过程中,我们如果把视线再打开的大一点去看的话,会发现公域和私域整个组合会是现在比较大的潮流。

不论我是用一个小的团队,几个人拿着手机做他,还是我要用一套非常重度SAAS系统做去他,无论什么样,最后都会发现他会落到一个方面,这里面会有管理、有重服务,这两个东西是一致,也就是一对一的重度服务,企业和品牌要借着私域流量、私域运营和我的用户单独进行一对一的重度服务,当这种重度服务的时候,整个的创业市场规模比想象中大很多。我们会发现三个东西会非常明确,一是私域策略制定,二是数据+工具支撑。三是私域运营的持续优化

今天如果我们不能够进入到15个品牌当中去,或者不能够进入到用户的15个视野当中去,我们可能就没有办法去左右用户82%的提前决策和77%的前后裂变。

瑞幸咖啡的案例

大概在5月份的时候,今年年初瑞幸咖啡他们问我们要不要做私域,我们说当然做,他们现在的私域用户已经超过了400万,三个月过去已经到了400万,整个销量在180万的时候是13.5万杯的销量,这个数据相当于多少,相当于私域帮助他新增的400个门店。他们怎么玩的,这个事情很简单,他说我会允许所有买瑞幸咖啡的用户可以在门店扫码加企业微信的账号,添加我的好友加到群当中,这个门店就是地理位置信息,进入到群里面干什么,不许聊天,你要聊天就把你踢出去,他每天早、中、下午和晚上四个时间节点发广告和优惠券,你可以拿这个优惠券去买五折、四折的咖啡,我有低价的咖啡喝,这个事情不香吗?在这里他回答第一个问题,你跟用户之间私域的钩子到底要怎么建,我为什么把你加到私域的池子当中来,我为什么加入到我的微信好友中来变成你的私域池子。

第二个是运营,他们以地理位置信息和群为核心,每天以四个时间节点来发广告。第一个时间字面的意思,就是早中下午晚上四个节点发广告。第二个时间节点其实还有另外一种理解。上海还有一个团队,他们其实也是在私域流量当中做创业,他们采用的类似瑞幸咖啡的这套模式在做,只允许周围1000米的人下单和买东西,没有快递,下完单之后直接溜达到这里来买,直接提货走人。在这个过程中,这个用户达到这个门店提货的时候,又会再增加他在线上直播买的商品2到3倍的价格转化为线下门店生鲜超市的东西。

这里面我们说整个私域流量走到后面,我们一定会看到刚才讲的会员管理分层管理,会员管理和分层管理讲到最后一定是超级客户,一定是在高分享率、高互动率。高转化率和高转介绍率当中会非常的恐怖,这才是我们在整个私域流量会非常重要的一点。

他会重要到什么程度,重要到我们其实只需要服务1%的用户,我们就可以实现有70%到80%的收入,当然这部分1%的用户要无条件、很认真、很重度的运营,这是私域运营当中一个非常重要的环节,他会带来整个用户给你贡献的价值会完全不一样。因此也会看到整个在今天不管是腾讯的财报还是我们做的白皮书和另外的事情,我们都会发现在今天企业都在无条件的朝私域迁移,并且成为正负手。

七种私域流量玩法组合

我们会看到在当下所有做私域流量时候,目前最核心、最典型的七种玩法,这七种玩法其实会分成两种,一种是我们所说了公域+私域

另外一种是我们所说的运营四件套,运营四件套当中是以小程序直播、社群、私域为核心,你可以往上叠加短视频、地理位置信息和别的东西,增减都会带来一些玩法的不同。

见实CEO徐志斌:私域流量与未来10年

我们再往下走,所有的私域流量其实都在围绕这些关键环节当中,但他有一个非常致命的问题。我们有一个既乐观又悲观的判断,乐观就像刚才私域流量的迁移已经变的不可阻挡。悲观的地方是什么,刚才讲的运营四件套,小程序、直播、社群、私域这些东西,公众号和微商城、短视频,任何一个玩法都是高门槛的事情,更不要说把他们综合到一起,所以他对大部分企业运营的要求、运营的压力、运营的方法论的指引、方法论的梳理学习等等都非常高,他对团队的能力和公司投入的资源、时间和精力都会要求非常高。

什么是私域流量,我们绕一层,一对多之间做一对一的亲密关系。什么样的亲密关系,事实上模拟的就是三种,以我们自己为出发点,兄弟姐妹们、长辈、晚辈。

太平鸟的案例—小门店

这个门店当中地理位置其实很不好,但其实用户都是老客户,所以老客户都被这些店长、店员加到微信上面去了,每次快要买东西的时候,这个店长就会送一杯咖啡,结果这帮老客户心里很高兴,店员和用户之间处成了闺蜜的关系,因此当疫情来的时候,大家业绩都不好的时候,他们反而在长。

见实CEO徐志斌:私域流量与未来10年

在这里面所有的东西可以实现我们刚才提到的两个数据,一个是77%的前后裂变,一个是82%的决策影响。在刚才的逻辑当中,他会组成一个新的病毒循环,这个病毒循环是当你推荐越多的时候,我们这些人都会愿意无条件的帮你密集扩散。

因此,我们讨论到病毒循环的时候,讨论新的增长飞轮的只有背后最大的关键,就是不一样亲密关系的塑造,而在这个过程当中,我们才会说我们关系这么好了,你要分享和推荐一下。这个话可能甚至都不用去讲,因为他会主动帮你分享和推荐,当他达到一定量级的时候,同步和模仿就会发生,什么样的同步和模仿,就是你买我也买,你用我也用,这个就是我们所说的同步和模仿,也就是我们所说的决策被影响。

 

来源:创业者大会

作者:IHCN

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